三全与思念之间的竞争

1989年，因为担忧“买不起儿子结婚的新房”，外科医生陈泽民和爱人借了1.5万元，在郑州一个小巷子里开了家三全冷饮部。一个外科医生创新发明的潜质，由此迸发。1990年冬季，陈泽民出差到哈尔滨，看到当地人将包好的饺子放到户外冻着，随吃随取，并且经久不坏。受此启发，他觉得如果将自己最擅长做的南方汤圆冻起来卖给北方人，必定大有市场。

经过不知多少次试验，陈泽民终于在3个月后构筑了一个冷冻食品的完整技术链条，做汤圆的手艺加上东北冻饺子的习俗，陈泽民发明出了速冻汤圆，由此开创了中国速冻食品产业。

市场旺盛的需求，让三全得到快速发展。1995年，陈泽民请来知名营销策划大师叶茂中实施了品牌策划。随后，“三全凌汤圆，味美香甜甜”的广告频频亮相央视。1997年，三全凌汤圆被国家6部委列入“中国最具竞争力的族品牌”之一，被称为“华夏一绝”，董事长陈泽民也被称为“中华汤圆王”。

从外科医生到速冻汤圆的发明者，陈泽民无意中开创了中国速冻食品产业，但他自己在当时还很弱小。可对手不会等着他成熟，速冻食品的技术并不是高精尖，很容易模仿，一个个新品牌开始出现了，其中还有来自于海外的实力派。

作为探路者，陈泽民使郑州成了速冻企业的大本营，最多时，郑州有36家速冻企业。同时，全国出现了大量仿冒“三全凌汤圆”的企业，仅郑州市就有十几家。台湾的巨头此时也杀入市场，龙凤凭借着水饺不仅迅速杀入速冻食品行业，而且有钱任性的很快成为了行业第一。面对这样的市场乱象，陈泽民民如何去做?

陈泽民审时度势，以一个战略家的眼光和胸怀，放弃了对同行侵害自己专利的追究。他认为，速冻食品是个技术门坎很低的行业，很容易仿制，专利官司打不胜打，耗费精力得不偿失;即使打赢了官司，也只能赢一时而不能赢一世。

中国的速冻食品业正处于起步阶段，市场空间非常大，仅靠一个三全是无法满足巨大的社会需求。而海外的速冻食品工业比我们先进得多，发达得多，你挡住了身边的同胞，却挡不住别人登陆上岸，与其让海外企业长驱直入，倒不如本土同胞齐心协力，把市场迅速做大，在较短的时间里形成有一定抗力的民族速冻产业。

1998年之前的三全，是行业的领跑者。但是，1998年之后的三全，感到了来自思念的压力。思念成立于1997年，创建人李伟借来200万元，模仿“三全食品厂”在三全同一条街的斜对面建起了思念。第一年就产了800万吨，实现产值600万元。李伟初步尝到了甜头。

思念成立的第二年，李伟已经不再满足于跟在三全后面学步了，他在公司高管动员会上摩拳擦掌，提出一个口号：“三年之内要超过三全。1998年5月，《大河报》上出现了一版“寻人启事”：“谁是最会做汤圆的人，我们给他50万元!广告登出后，打电话的，登门拜访的，毛遂自荐的人围了思念3天3夜。广告之后，一大批业内精英空降思念，企业名声也不胫而走。思念的玩法挺狠的，陈泽民很有压力呀。

随后思念进行的一场汤圆的“瘦身运动”，将汤圆由大变小，一改三全汤圆35克重的形象，改为专做仅重10克的“珍珠系列”小汤圆。小汤圆在大汤圆一统天下的市场里撕开了一个缺口。首战下来，思念大获全胜，当年生产小汤圆4000余吨，产值数千万元。此时的三全，正在忙于生产35克的大汤圆，根本无暇顾及其他。

1999年，思念产值突破1亿元，这个数字让三全震惊。做行业领头人多年的陈泽民，忽然感到前所未有的威胁：在自己最熟悉的速冻汤圆领域，竟然会闯出这样一匹黑马来。过去的陈泽民是滚雪球，优哉游哉，慢慢往前发展，李伟是一跳一跳地往前，很快就赶上他了，这让陈泽民民和三全产生了一种紧迫感。

刚赚了点儿钱的思念创始人李伟随后一掷千金，请来毛阿敏做广告。靠着名人效应，思念汤圆很快也跻身名牌产品之列。同时，思念在产品线上再做文章，将汤圆继续变小，推出仅重3.5克的小小珍珠系列汤圆。这种体积比碗豆还小的汤圆在市场中同样掀起了抢购狂潮。

随后，思念又买下河南当地有名的灌汤水饺秘方，推出了速冻水饺，同样一炮走红。一系列的成功运作之后，思念从勉强度日的小公司，一跃成为了行业的老二。

2001年，思念的销售额达到了2亿多元，占地400亩的工业园也破土动工。开业当日，陈泽民应邀前去祝贺，看着30出头的李伟在人群中春风得意的样子，他不禁连连感慨“后生可畏”。在快鱼吃慢鱼的时代，稳健往往被视为保守。但是，过于追求速度，最终还要再为基础补课。

性格决定命运。人如此，企业也如此。陈泽民和李伟各自的性格，深深地影响了企业的发展，并成了企业文化的一部分。陈泽民稳健，三全稳健;李伟善于冒险，思念也善于冒险。那么，这种风格的迥异，有成就了两人之间，两家中国最大的速冻食品之间怎样微妙的关系呢?

自从三全创立以来，三全的业务和精力都专注于速冻食品。同思念相比，三全还对速冻食品进行了细分。比如把速冻食品分成了状元高系列和三全系列。除此之外，还推出了常即食的粥类及套餐，甚至还有军用食品。

1998年，三全产值已经突破亿元大关。此后，针对多元化之风，三全始终把自己的业务专注于速冻食品行业。虽然此后，三全强劲的对手——思念左突右冲，甚至冒险涉足房地产业，但三全稳健保守的经营作风并未轻易改变。

期间，陈泽民的两个儿子眼看着别人在地产商发了财，也多次劝他走多元化，陈泽民都始终不为所动。在10多年的经营中，陈泽民不搞大笔贷款，不搞一次到位，始终坚持滚雪球式的发展，“稳”这个字对于他来说，必须放在第一位。

每年三全的销量都要有意留下点儿缺口，让客户感觉到货很紧俏。陈泽民的饥饿疗法是：宁肯自己的汤圆不够卖，也不能生产出来卖不出去。多年来，三全不仅获得了速冻产品的极大丰富，同时还获得了行业话语权。

不过思念的年轻创始人李伟认为，陈泽民是“开着拖拉机在跑，只不过早跑了几百公里，而自己现在是开着奔驰车狂追”。凭借1999年的出奇制胜，2001年，思念故伎重施，推出“秀才”系列速冻水饺。李伟自信，同样采用“江秘方”的水饺肯定会在业内再度呼风唤雨。

但有了此前的教训，这一次三全展开了积极的阻击，加大了产品线的创新力度，成立了十几个产品研究室，对产品线进行了细分，一举推出了汤圆、水饺、包子等数十个品种。特别是重拳推出了“状元”系列。甚至在思念引以为傲的小汤圆产品上，三全也一连摆开7个品类，积极地阻击思念。

三全一发力，思念便有些招架不住。尽管思念初生牛犊不怕虎，但它在渠道建设管理和运作机制上，远没有达到坚实的积淀，同“龙头老大”三全还有一定的距离。最后还是李伟托人给当时刚满60岁的陈泽民捎来话，“祝老爷子身体健康”，事件才得以平息。

这场激烈的较量之后，三全不仅稳住了阵脚，自己的产品线也得到了丰富。陈泽民对年轻的竞争对手李伟抱以长辈的宽容，其后三全有什么重大决策时，他还邀请相隔不远的李伟来“旁听”，甚至还说“三全对思念和李伟没有秘密”。 就这样，三全和思念由竞争者变成了合作者。

2001年10月，这两家来自河南的企业联手发动了一场漂亮的“上海十月革命”，向多年来称霸上海市场的台湾龙凤、海霸王进攻。针对龙凤、海霸王的大包装，三全、思念一改传统套路，放在一起都卖起了散装食品，做足份量做低价格。此招极具伤力。半年后，当龙凤、海霸王降价，并推出散装时，为时已晚，阵地失守。三全和思念的合作最终双赢。

上海一役，三全和思念战友之情倍增;同时，思念无形之中成为三全发展中的鞭策者。其后，三全与思念的竞争“更多的是形势上的需要，而无实战的真刀真枪”。2001年，三全推出了三全凌粽子，宣称在浙江省武义县采购了大批的竹叶包粽子，意在使粽子散发“天然原香”。一个月后，思念也推出了一种“竹叶包装的粽子”，甚至在商场、超市里面树起了真正的竹子。两者一时交映生辉。2003年，三全推出了早点早餐食品;随后，思念也推出了早八点系列早餐食品。如果不仔细看，还以为是一家的产品，连价格都一模一样。

三全和思念微妙的竞争合作关系，使国内速冻食品行业得以健康地发展，并保持着少有的默契。无论这种“对弈”是偶然还是必然，两个企业因此都走上了共赢的道路：通过明争暗斗的较量，促使双方不断地调整自身的经营体系，增强企业的综合竞争实力。并因此，将其他竞争者远远地隔离在主要利润区之外，占据超过50%的市场份额。