面对不同类型的顾客该如何应对？

​​经验丰富的销售会把握消费者的心理，根据消费者的言行捕捉到购买信息，做出判断。他们能通过消费者当时的心理来一一击破，最终消除消费者下决心购买的疑虑。了解消费者的心理对销售是非常有利的。消费者性格不同，购买时的表现也不同，通常分为以下几种类型：

1犹豫不决型

顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，但本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。

应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员应“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中做比较后，再选择产品。

2喜欢挑剔型

顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。

心理诊断：顾客是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，成交也就有希望了。

应对技巧：接受顾客不良的情绪，允许顾客发泄心中的不满，仔细地倾听顾客的“挑剔”，让顾客感到你在尊重他。避免责备顾客，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决顾客问题，满足顾客的需求。

3傲慢无礼型

顾客表现：往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断：这类顾客往往喜欢导购给予“戴高帽”，找出他最高的那顶“帽子”。

应对技巧：切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你输了，可能顾客会给你“惊喜”。

4牢骚抱怨型

顾客表现：这种类型的顾客遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

心理诊断：此类顾客，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让销售人员当场解决他心中的“结”。

应对技巧：对于这类顾客，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。聪明的导购通常会选择沉默，让顾客知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”顾客，并保持眼神交流。

5装懂非懂型

顾客表现：当销售人员向顾客推销产品时，顾客马上会说：“这方面我懂”一类的话，这装内行或者可能是似乎装懂。

心理诊断：顾客装内行，一是为了打断导购的“喋喋不休”；二是为了能让产品的价格便宜些。

应对技巧：在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着顾客的话，不抢话。当顾客谈及产品的“优点”时，销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”，顾客可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。

6沉着老练型

顾客表现：此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。

应对技巧：销售人员要以静制动，用顾客不易觉察的眼神去观察顾客，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。

7随便看看型

顾客表现：这类顾客，一看到有导购询问时，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是随便看看”，最后溜之大吉。

心理诊断：此类顾客产生的原因有二：一是这类顾客是被导购给逼走的。二是人的购买欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有，但不能保证其“随便看看”以后，就真的没有消费欲望。

应对技巧：面对这类顾客，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类顾客，就像是“无声处听雷，无念处悟道。”

8等下次型

顾客表现：他习惯看了之后说：“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。

心理诊断：此类顾客没有立即签单购买的原因，一是借口开溜；二是想买，但心里还有疑问，一时想不起来；三是想回去和其他人商量再做决定等。

应对技巧：应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客。