导读：树不生长则死，这是大自然的规律，企业销量不增长则衰，这是商业规律，销量增长是装备销售企业永恒的追求！

做企业的人人皆知这个道理，但是农机行业的黄金时代在2015年已经过去，补贴政策的刺激效应越来越弱，传统农机的销量普遍下降，能保持增长的企业如凤毛鳞角，活着已经成为很多企业的第一生存目标，增长之前是惯性的，但现在成为奢望。

真的没有办法来实现正向增长吗？笔者认为，传统的套路已经失效，花拳秀腿也不顶用，但以下的几个招数可救企业于水深火热之中。

一、以旧换新

最佳适用期：农机社会保有量大，销量增长停滞或下滑，促销的刺激效果不明显或失效。

适用农机：高价值的机器，社会保有量大，需求最大的农机，比如拖拉机、联合收获机、插秧机、采棉机、青贮收获机等。

适用品牌：国际大品牌和国内一线品牌效果好，小品牌不适用此工具。

操作模式：1、同品牌产品以旧换新；2、不同品牌以旧换新；3、通过国家报废更新政策之后的以旧换新；4、定额补贴的以旧换新；5、不定额度的以旧换新。

案例借鉴1：2018年久保田全系列产品以旧换新活动。

2018年，久保田抢在秋季销售小高峰到来前，搞了一场以旧换新的反季促销，由厂家发起，国内大的经销商配合，要求在2018年8月10日前，不管是久保田抑或是其它任意品牌的收割机，凡是报名参加本次以旧换新活动的，都可以享受PRO688型在127000元售价的基础上优惠11000元、PRO988在179000元零售价基础上优惠12000元、PRO988带驾驶室的机型在94000元零售价基础上优惠12000元。

案例借鉴2：雷沃阿波斯推出线上线下联动拖拉机以旧换新活动。

报名规则：活动采取网上报名的方式，用户将参与活动的旧车购机时间、发动机编号、外观照片等信息录入系统，审核合格后可以参与活动。参与者需报名缴纳200元真实车源保证金，抢到以旧换新名额，然后将旧车信息发布至平台。发布虚假车源信息视为自动放弃“以旧换新”活动，保证金不予退还。

活动覆盖区域包括山东、河南、河北、山西、陕西、甘肃、天津、安徽、江苏、湖南、湖北、江西、黑龙江。

参与产品及数量：拖拉机，活动名额分季度释放，2季度名额100，3季度名额100，4季度名额100。

补贴额度及兑现方式：拖拉机按换购新机马力段补贴额度在1000-3000元之间，补贴款以返利形式兑现至经销商固定账户，用户购机时经销商从以优惠的形式兑现给用户。

二、以租代售

最佳适应期：无时间限制，生产企业和经销商都可以使用。

适用农机：1、高价值的设备，或成套使用的设备，用户一次性购买困难，比如蔬菜全程机械化设备、大型甜菜收获机、番茄收获机、采棉机等；2、社会保有量大，需求量大的农机，比如拖拉机、联合收获机、插秧机、青贮收获机等。

适用品牌：国际大品牌、国内一线品牌，质量要有保障，避免租后用户以产品质量为由拒不交租金。

操作模式：1、融资租赁模式；2、经营性租赁模式（民间说的出租）。

案例借鉴：意大利某打捆机公司在黑龙江以租代售业务。

意大利某知名品牌的大型圆捆机进入中国市场几年了，但迟迟打不开市场，每年的销量个位数，经过深入调研后发现问题出在用户对品牌不认可和产品价格高，为了扭转局面，2018年该公司联合黑龙江地区的经销商开展以租代售业务。

具体作法是将30台大圆捆机出租给农机合作社、新型作业服务组织，35万元的设备，用户只需交几万块的押金，租金的收取方式是按用户的作业量来回收，用户每打一捆，厂家收15元，每台机最少不能少于2500捆，少于这个数从用户的押金里扣。

机器有远程控制系统，厂家负责服务，用户如果不按时缴纳租金，厂家通过后台控制系统锁死机器，直到用户补交之后再解锁。

三、按揭或分期付款

最佳适用时间：大型、高价值设备从市场导入期就可以使用，中等价值的农机进入饱和期和销售停滞期使用效果最佳。

适用农机：大型高端高价值设备效果最佳，国内低于10万的农机建设不要使用，否则手续繁琐，后期收账成本高，得不偿失。

适用品牌：国际大品牌、国内一线、二线品牌，质量要有保障，避免售后用户以产品质量为由拒不还货款。

操作模式：1、融资租赁；2、按揭销售；3、赊销；4、分期付款。

案例借鉴：山东D品牌零首付信用销售

面对激烈的市场竞争，山东D品牌销售举步维艰，但企业产能很大，并且厂家和经销商仓库里有巨大的库存，为了增加产品销量，D品牌联合经销商推出了一项非常有吸引力的信用销售政策。

具体作法：凡是从D品牌经销商处购买D品牌的180-230马力大型拖拉机，厂家承诺购机当年提供不低于2000亩的作业面积，并且用户在交纳很少保证金之后，零首付提机，但用户要到厂家提供的作业地作业，作业季节结束之后，用作业费用还购机款，用户在交纳至少70%的购机款之后才能把机器开回自己家里。

零首付和提供2000亩的作业面积对用户非常有吸引力，在宁夏某地一年就销售了30多台180-230马力的拖拉机，而往往没有超过10台。

结语：在市场营销中，实用的才是最好的，以上三种营销工具，简单实用，且易于操作，如果能结合自己公司，稍加改进可以起到大成效，当然这些方法也可以组合起来使用。