10个销售员不及一句文案，具备销售能力的文案写作技巧值得一学

文案和平日里我们欣赏的文学作品目的截然不同，它的价值不在于文学欣赏，而在能够引起用户购买欲望，准确的说它是一种销售手段。

一段直击人心的文案，有时比上千万的广告宣传都有用。从文案的高度来看，大致可以分为两种类型，一种叫做品牌文案；一种叫做产品文案。

品牌文案主要的目的是传递品牌精神，获取客户对品牌的认同，实现将理念打入人心，将陌生的客户转化为潜在客户。

产品文案是针对具体产品介绍的文案，直接目的就是卖货。

由于目的不同，这两种文案的写作形式和内容也有差距。品牌文案文学性更重，更加具备欣赏价值。

比如之前火极一时的Timberland（中文谐音踢不烂）的品牌精神宣传文案：

有人对我说，现实是踢不烂的

走在这样的现实里，让我更加确定

要从这里，跨出去，跨出被人指定的路线，自然到达被人到不了的地方

我忘了是多久学会走路的，但我记得，从跨出第一步开始，我就只走在，自己相信的路上，如果人们走得慢，我就走快些，如果潮流推着所有人向前，我会停下脚步。

如果可以，我不会走在路上，如果走在路上，我选择没人敢走的路，如果在路上遇到麻烦，我不会逃走，只会走向它

路上被一颗石头挑衅，然后用溪流抚平伤痕；

不小心闯对路，又认真迷过路

在时光里，我变旧、变皱，用伤痕覆盖伤痕；

我走的时候，叫Timberland，回来时，才叫踢不烂。

Timberland精神主旨是真实，是踢不烂的。

品牌文案强调精神价值，以文学性的高度来提炼语言，将品牌精神灌输给大众。看到文案的人可能短时间内不会买这款产品，但是却对这款产品留下深刻印象。日后如果有这方面的需要，会第一时间想起这款产品。这就是品牌文案培养潜在用户的巨大作用。

相比较产品文案就具象的多。

产品文案主要针对某一款特定的产品，做文案阐述，并希望借助文案的力量直接促进这款产品的销售量。

比如下面这款手工面皂的文案：

这块珍珠皂的泡沫啊，像鲜奶油一样绵密细腻有弹性，拿起泡网轻轻一搓，手上立刻就是满满一大坨。Q弹厚实的程度都可以拿来凹造型了。

这些泡沫直径细小到只有0.001毫米，要知道，人体的毛孔直径是0.02毫米~0.05毫米。所以它能深入到毛孔里，把油腻的脏东西完全带走，同时美白保湿成分又能充分作用在肌肤上。

文案在充分挖掘自身产品特色的基础上，联系人们熟悉的事物，将产品特色更加直观的介绍给客户。让客户一下子就能明白这款产品的特色，进而为进一步引导销售做准备。

这就是产品文案的作用，将文字变成销售手段。

那么，如果才能让文字形式的销售手段效用发挥到最大呢？

这里就有一个文案写作技巧的问题。在《爆款文案》一书中，开篇第一段问过这样一个问题：写文案的步骤有哪些？

只有在心中预先有一个步骤安排，才能在写作的时候有的放矢。这个步骤可以总结为：吸引注意、引发购买欲望、赢得信任、下单购买四个步骤。

这四个步骤是根据客户购买行为背后的一些列心理过程总结。

吸引注意

是获得客户的第一步，这一步必须让客户在众多的产品中注意到你。这是一场争取注意力的战斗。

挑战常识引发客人好奇心，比如：他是最没用的网红，却治好了300万人的焦虑

另外包括干货知识、借助热点话题、把握客户痛点等都是引起关注的方法。

激发购买欲望

这一点包括认知诉诸、使用场景话营销文案、恐惧焦虑诉求等。

每一种方法都有适合的产品。制造焦虑是地产文案最长用的方式。比如：

去年5千元一平的房子你嫌贵，要等等，再看。今年3万一平的房子，你已经买不起。

赢得信任

权威转嫁、专业机构、专业人员认证、利用数据进行事实证明是用来赢得客户信任的常用方式。只有客户信任你的产品，才敢去购买你的产品。需要这类技巧的经常是一些食品或实用类产品。

比如某奶茶，一直宣称每年卖出2亿杯，连起来绕地球1圈等。

引导下单

这已经是产品购买的最后一步，通常在这一步还有犹豫的多半是因为钱的问题。所以给客户算账被看做一个不错的技巧。

又再举一个地产文案的例子：

案例1：遇到喜欢的房子就把它买下来，钱并不是真的花掉了，只是换一种方式陪伴在你身边。

案例2：

买房：100万÷70年（25550天）=39元，一家4口才划成10元/天/人。70年后房子当然还是你的

租房：还是一家4口租一套2房，1300/月，平均也是10元/天/人，就算70年房租不涨，总房租109万。70年后房子还是房东的。

以上2个例子，看似是引导客户购买房子的文案，但其背后却隐含着投资理财、投资回报率、消费观念等理论的支撑。它在以一种看起来符合逻辑的方式从观念上说服客人，客人可能一下子就从心理上接受了这个建议。