干货 | 4S店DCC营销常见问题及解决技巧

现阶段我们各经销商电销部门既存在机遇也存在相当多的困惑，那我们的机遇包含那些呢？主要包含一下三个方面：

1、DCC客源广阔

相对于展厅销售顾问，我们电销的销售顾问拥有的资源特别多，可能我们展厅一天一波客户都接不到，但是电销一天就有可能有好几十个新的电话，这样就让电销部门的客户基数大起来了。基数大了，成交数自然会上升。

2、客户意向比较高

客户愿意留下电话，说明客户愿意你去联系他，这说明客户至少有考虑你们车的意向，在展厅我们接待客户有可能会进来上个厕所的，可能是路过的，也可能是等人没有地方去的，但是电话留下了就是代表客户已经进入了意向级别了，而且是在对比阶段还是实质购买阶段。

3、客户目标车辆明确

客户在网上对比的一般来说，都已经进行比较过了，他们知道车子的优劣，有自己的主见，往往到了店里就是一个价格的问题。价格合适可能就买了。

那有什么不利的方面呢？不利的方面还真不少：

1、只是电话沟通，没有见到面

客户和销售没有太多的感情基础，因为价格谈判前面的环节都是客户自己在做的，所以只有一个价格谈判的问题，我们销售顾问的议价筹码就会少很多，你如果了解了客户的需求，你可以结合客户需求进行减弱客户的议价能力。

2、客户网上选择的品牌比较多

网上不止你们一家放在网上，另外同一个品牌的别的店应该全部放上去了，而且你们竞争品牌也应该在，所以客户会这边看下，那边看下，造成客户对品牌的忠诚度并不是特别高，他们如果你这边谈不下来，可能第二天就买了别的品牌。

3、客户价格敏感度高

客户在网上选择多了，信息都知道了，所以他们对价格的比较都很厉害，可能你那边留了电话，别的经销商那边他也留了，他就在那边让你们打价格战，让价格在他那边变得更加透明，所以价格基本上都会以很低的价格成交的。对于销售顾问来说也不好谈。

4、品牌忠诚度相对比较低

客户了解了各种车子的优劣，他们开始不会一定要买哪个品牌了，可能那边让他更爽点他就在那边买了，也未必是你们品牌

5、客户可能对产品有片面的了解

由于客户对车子的片面了解，可能让客户自以为自己是一个专家，所以你很难给客户做相应的推荐，他们甚至反感你的推荐。

那针对这些情况，我们电销人员应该怎么来处理了，怎么来提高我们成交率呢？

1、因为客户对价格敏感，所以我们销售顾问可以弄一些活动，集中来成交这部分客户，例如每个礼拜六搞一次活动，叫领导支持下，就像团购一样，这样会吸引客户，而且领导看到你这么多客户可能会放更低的价格，特别是公司月底冲量的时候。

2、提高谈判技巧，有了好的谈判技巧可以提高你对难成交客户的成交率，要多去学习，因为电销客户一般只看重价格，所以这不得不要求销售要进行有效的转换。

3、放好心态，客户不成交很正常，如果你这些客户都能成交，那你已经比乔吉拉德更厉害了，是吧，所以失败很正常，不要因此泄气。

4、提升邀约率，由于电话里肯定是成交不了生意的，所以就要求我们销售顾问，要多学习一些邀约借口邀约技巧让客户到店，到店了什么都好说了，可以说客户到店了你的成交率顿时就会上去很多了。一定要争取会面的机会。

5、勤打电话，电话多打了，基数自然就大了，那邀约率一定的情况下，邀约数增加了，成交率一定的情况下，成交数自然多了，而且勤打电话也会提高我们的邀约技巧。

6、提高网站入口，网站接入多了，自然电话也会多起来。基数也会多起来，成交也会多起来。

7、区别对待，因为客户他们了解的东西可能不一样，所以不能限定死

8、提高忠诚度，像这些网络客户，最大的特点就是买完一辆车，以后就不和你联系了，这样会使满意度低下，而且缺少客户介绍，所以你必须用一些东西来把你和客户捆绑起来，例如工时券，这样就会来你们店消费，那你就又得到了为客户服务的机会，为客户创造更多的价值。提高客户的忠诚度另外一个方面就是在交车上，因为缺少了需求分析，必须在这里做一个补偿。