营销高手都是这么玩的-关于定价策略

有这么一个段子：有一个珠宝商老板，把店开在旅游景区，他的珠宝生意一直不好，很难卖出去。当他心烦意乱时候，准备出去旅行，于是给店员留了一张纸条。写上：全部折价 1/2 销售。

过了一段时间，他回来后，惊呆了，店的里珠宝几乎销售一空。

而且更重要的是，不是打半价卖出去的，而是比以前的 2 倍的价格卖出！原来，他写的纸条太潦草，店员把 1/2 看成 2 倍销售了。2 倍的价格反而卖得更好？这是为什么呢？老陈天生地对数字，对价格感兴趣，于是花了一些时间研究定价方面的趣事。

原价与折扣价的秘密

你是否经常看到“门面到期，全场 1-5 折”等折扣促销的信息？

然后你再听音他们的喇叭里喊着：全场特价 1-5 折！然后双腿就不由自主地走了进去，怎么着也要带上一两件回去，同时还会告诉身边的朋友，那边一家门面在打折，卖得很便宜呢。

如果你有过这样的经历，那么我告诉你，你被营销了。在这里， 我要为你揭开原价与折扣价的秘密。

当客户看到原价 1888 元的衣服时，你会想，好贵啊。当客户再听说这件衣服由于门面转让，清仓打折，只需 2 折时，你算了一下，只需要 378 元左右。此时客户内心开始冲动了。因为客户认为，他花了 378 元的价格，买到了价值 1888 元的衣服。原价代表产品价值

当客户大脑中第一时间听到一个商品的价格（1888 元）时，你就在潜意识中接纳了商品的价格。只有他真心去购买时，才会去分辨它是否值这个价。营、所以那些商家在不停地宣传原价，抬高原价，都是为了在客户心

中留下一个印象，这个产品值这个原价（1888 元），也就是为商品标上价值。

折扣价代表真实销售价格

原本这个商家就只想把这件衣服卖 378 元，但是直接卖 378 元，客户认知中这件商品就只值 378 元，当他要购买的时候，还要砍砍价才行。

通过用原价 1888 元，变成折扣价 378 元，此时客户的消费动力非常强。客户内心消费的动力就是：价值（原价）远大于价格。也就是说，客户感觉到你的产品超值的时候，他们的消费动力最强。

使用“原价与现价”策略的细节重点

在这里要强调一下原价与折扣价使用的重点。看你看到这段话后，千万不要着急着回去就修改原价，然后打上折扣价。

1、你的产品不能是大家都熟知价格的产品。

比如：你不能把一瓶康师傅矿泉水，标价 10 元，然后打 1 折卖

掉。要运用“原价与折扣价”这个策略，最好是竞争对手那里没有这个品类，客户对产品价格并不熟悉。

2、你要为你的打折给出合理的解释。你不能突然间打折，你不能不给任何理由的就“天上掉下林妹妹”。你看那些服装店，经常用的两个合理的解释是：门面到期，清仓打折，或产品换季，清仓打折。

当然，你的理由可以是：10 周年店庆打折。创意一点也可以是：老爸 70 大寿祝福打折，老婆生日打折。总之，你要给客户一个相信你是真诚打折的理由。说到这里要与你分享一下如何打造自己的产品价格体系。很多朋友不清楚如何使用价格杠杆轻松赚取利润。

价格体系背后的秘密！大老板们都不让说的！

再看一个段子：

当你准备去报名学习英语培训的时候，你打电话给第一家机构， 他给你报了一个价：1980 元；当你打电话给第二家机构的时候，他给了你 3 个价格，分别是：1280 元，2280 元，3980 元。当你打电话给第三家机构的时候，他给了你 4 个价格，分别是：1280 元，2580 元，5980，9980 元。

请你注意上面的 3 家英语培训机构的价格，当你打完 3 家电话的时候，你会想，第一家可能是屌丝机构，只做低端的，这不能去

啊，担心在那里也学不会什么，至少老师肯定不是最好的。于是你锁定了后面两家。此时你内心消费倾向于“2280-2580 元” 这个价格，他们只差 300 元，对吗？于是你开始分析两家机构，资料显示都差不多。但是你发现第 3 家最贵有 9980 元的。9980 元，这个数字开始在你心里发酵，你在想，人家肯定有实力才敢收 9980 元。没有金刚钻，敢收这个钱？于是在你心里你会认为第 3 家比第 2 家要强一些。那就差 300 元的钱，去第二家还是第 3 家呢？相信各位看官心里有答案了吧？

那么，价格体系在营销中的秘密到底是什么？就三句话。

第一句话：高价代表价值！

客户在前期阶段无法对商品各个参数做逐一地了解，于是，价格成为评估产品价值与商家档次的第一要素。

君不见，很多公司标榜自己是某某市最高端的英语培训，最高端的时装会所，引领行业标准。只因为，他们家有一款产品是这个城市最贵的。

试想：你判断一个人是否有钱，是不是会看他家里最值钱的玩意儿是什么？同样的，你判断一家公司，一家店是否有价值，就会看他店里卖的最贵的东西是多少钱。

当然，你不能贵得太离谱，必须切合目标对象的心理判断。看到这里，赶紧修改你的产品价格体系吧！

第二句话：中间价赚取利润

中间的产品价格是我们利润的来源区。客户大部分的选择都来源

于这里。为什么呢？因为我们不喜欢廉价的感觉，我们也不喜欢上当受骗。既然我们不确定商品的价值多少，我们就会避开过高或过低的价格。商家就会利用我们对中庸的偏爱来对付我们。

再看一个段子：营多免费分

客户有两种啤酒可以选择：2.5 美元的高级啤酒和 1.8 美元的廉价啤酒。约 80%的人会选择更贵的那种啤酒。现在引进第三种啤酒，除了前面两种，还有一种超便宜的啤酒，只需 1.6 美元，现在 80%的人会买 1.8 美元的啤酒，其余人会买 2.5 美元的啤酒。 没有人选择最便宜的啤酒。

第三次，他们撤去了 1.6 美元的超便宜啤酒，换成一种 3.4 美元的超高级啤酒。大多数人选择 2.5 美元的啤酒，一小部分人选择

1.8 美元的啤酒，约 10%的人选择最贵的 3.4 美元的啤酒。你的核心利润都来自于中间价格区域的产品，因此，关于中间价格产品的定价要慎之又慎。上面说的培训机构案例，我们可以看中，他的中间价比竞争对手高 300 元，属于客户可以承受范围，既不会引起反感，又体现了自己的档次。

第三句话：低价确保客流量，防御竞争！

为什么要设置低价产品呢？这是为了打赢那场最残酷的“价格竞争”，你的竞争对手会通过低价来吸纳客户，如果你的店没有客户，那么麻烦就大了。

低价可以吸引大量的客户流量，因为人们在消费时总在想：如果我被骗了，那要把被骗的损失降到最低，于是就会选择最低价的先体验。所以低价的第一作用在于吸引客流，吸引来了，可以培养他们消费中间价产品。

另一点在于，不能因为没有低价产品，使竞争对手用价格优势快速吸纳客户，客户一旦被竞争对手吸走，就会形成多米诺效应，其它客户都纷纷跑到竞争对手那里去了。

一起思考实践：

1、在生意中，我们计划如何运用“原价与折扣价”原理？轻松让客户感觉到超值？

2、在我的产品体系中，我该如何调整价格体系？高价设置成多少？中间价产品是什么？低价产品又是什么？