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大家好，上一节课分享了做生意的三个“派系”,最后分享然后吸引潜在客户主动上门。吸引的核心是找准客户的需求，任何人购买商品的需求无非是二点：欲望与痛点。 今天主要讲如何找到客户的欲望。

一、欲望

任何人购买产品，是因为他心目有个梦想，他想过上自己想要的生活。比如一个女人去买衣服，那么她的欲望是什么呢？其实绝大部分销售服装的老板并不清楚，他以为是省钱，面料好，做工好，性价比高，所以他把重点放在介绍衣服这方面的价值上面了。

女人去买衣服，她的欲望是想让自己穿上衣服显得更年轻，更漂亮，更有气质。

这套衣服是否适合她将要出席的场合？

这套衣服是否能让闺密们惊叹与羡慕？

这套衣服是否能吸引更多男人爱慕的眼光？

……

这些才是女人频繁买衣服的内心欲望，所以女人对漂亮衣服的欲望永不满足。并非服装生产过剩，而是服装款式同质严重，无法满足女人们个性化需求罢了。

但是，绝大部分人做生意的思路从开始就是错误，凡是卖货思维的人，铁定赚钱难，而且吸引不了粉丝。

你的产品功能再牛逼，公司再牛逼，服务再好，跟陌生人有毛线关系？指望发这种广告去吸粉引流，那是做白日梦！为什么生意难做，产品不好卖，本质上是你缺乏发现客户欲望能力。大部分创业，总是随大流，看到什么赚钱就做什么。这种大家都知道的客户欲望，千军万马都在抢同一群客户，生意能好做吗？

如果你能发现人们某个潜藏的欲望，现在还没有人来满足人们这欲望，然后你开发出一款产品，马上就能开辟出一片蓝海市场。

【举例 1】

大寺庙的山脚下有很多小餐馆，大量的游客朝拜后都会下山到这里吃饭，然而众多餐馆只有一家的生意特别好，排着队门都挤爆。而其他餐馆的店员还要到路上拉游客，为什么会有这么大的差别呢？这家店仅仅做了一件跟竞争对手不同的事情。

因为当地的土鸡特别有名，游客都知道如果来这里没有吃到这里的土鸡，那等于白来了。当其他店都以“如意餐馆”“大佬饭庄”“惠食堂”这些吉祥霸气的词汇来做招牌名字的时候，这家店却用了一个最土气的名字“**土鸡馆”，正是这个没有任何艺术含量的名字却正好顺应了顾客的心理，马上与顾客大脑中寻找的“土鸡”欲望相对接。

更画龙点睛的是招牌上面的一句广告词，因为农家不用饲料喂养，土鸡都是吃天然虫谷长大的，鸡肉更香更美味，为了顺应顾客这一思维，这家店招牌上的广告词‘吃回50年前鸡的味道’一下子就翘动人们内心的情感。

一个土土的招牌名加上一句朴素的广告词就使这家店鹤立鸡群， 这就是抓住潜在客户欲望，“吸引”的力量。

【举例 2】

聪明的巧克力公司为什么把巧克力广告播放在晚饭前的时间段， 因为他们深深的知道，晚饭前肚子是最容易感受到饥饿感的，而且吃晚饭前一般都是边看电视边等晚饭。这样长期在饥饿感的情况下看巧克力广告，就让人们形成了一种条件反射，反过来，只要今后到超市看到巧克力就会有一种饥饿的感觉，从而产生了无形的“吸”力，使人不自觉的购买。记住，任何成功不要只看表象，你需要清楚的知道背后所隐藏的人性规律是什么！

营销的本质是先找到潜在客户的欲望，然后用产品去帮助客户满足欲望，实现梦想。所以，产品只是帮助客户实现梦想的桥梁。很多生意人觉得开发新客户难，其实是并不是吸粉难,而是你缺乏发现潜在客户欲望的能力，当你不知道客户心里想要什么，你写广告能吸引他呢？

那么如何才能找到潜在客户内心深处的欲望，让广告写出来就让对方饥渴望，迫不急待地主动来联系你购买产品呢？

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下节课我们主要讲如何找出客户的痛点。

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