沃特蔡金辉 草根企业家跻身鞋业大鳄

  人物脸谱

  蔡金辉，1955年7月出生于莆田，沃特体育用品有限公司董事长，华丰鞋业董事长。省十届人大代表、省劳动模范、省工商联合会常委、省鞋业协会副会长、莆田市鞋业协会会长。

  创业语录

  做企业家太难，我只是企业责任人，我的职责就是“做牛做马”，把属于全社会的人力、资金、土地等资源优化整合，让各方的利益最大化。

  核心提示：

  沃特，国内著名篮球运动品牌。公司董事长蔡金辉清楚地记得发生在三年前的一件事：那是在北京开的一场鞋业博览会，海内外的众多经销商围在展柜前，纷纷质疑说“这么高端的鞋子，绝不可能是福建莆田产的”。

  这把蔡金辉给惹急了，他一口气邀请数十家经销商，到莆田的厂里“现场验证”，果然，沃特标准的厂房、高端的研发、先进的生产线、熟练的工人，把“见多识广，百般挑剔”的经销商给镇住了。

  蔡金辉所在的莆田，是一个老牌的制鞋城市。但近年来，这个有鞋城之称的城市，鞋业的规模和自主品牌影响却节节落后。在这个靠代工贴牌挣钱无忧的圈子里，蔡金辉是另类的，他斥巨资打造的沃特，正追逐国内“篮球运动第一品牌”的梦想。

  从铁路工到小老板

  沃特体育用品有限公司位于莆田东海镇东沙工业区，这是一个以鞋业和服务代工为主的城镇。11月28日下午，一脸质朴的董事长蔡金辉带着记者，在公司的办公楼走了一圈，他指着挂得满墙的篮球鞋、跑鞋、网球鞋产品展示柜说，“这都是沃特的核心产品，每一样都是研发和品质的完美结合体”。

  访谈从他的创业之初说起。1955年，蔡金辉出生在莆田一个贫苦农民家庭，因家里兄弟多，他小学还没有读完就辍学了。“老家靠海边，我就当小贩，用卖小鱼小虾的钱来贴补家庭开支。”蔡金辉感慨说，16岁那年，他就顶替父亲成为家里的“全劳力”，可那时，因为当地村民都很穷，做鱼贩赚的钱也不多，风吹日晒下的蔡金辉，开始思量着如何能挣大钱。

　　上世纪80年代初，不甘于每天和臭鱼臭虾为伍的他，踏上了去闽北的火车，成了一名铁路修路工，跟着修铁路的队伍全国各地跑。“重体力活，整整干了5年，有点吃不消了，总算攒了点钱，我就决定再去做点生意。”蔡金辉说，回到老家后，他开了一家饭店，自己当厨师和老板，口袋里的钱也渐渐多了。

  开饭馆让蔡金辉认识了不少“做生意的老板”。之后，他就和这些老板跑到了中俄边境做起了边贸生意。这次出远门，让他见了世面。挣了一点钱后，他又跑回家创办了一家鞋带作坊。1993年，他创办了华丰鞋厂，次年和股东合作，投资360万元买设备建厂，但因没经验，当年就亏了100多万元，“有的股东退出了，这个厂面临破产，我就自己当总经理，转向到鞋业出口领域，这一转，企业又起死回生了”。

  靠代工海外品牌做大

  创办之初的华丰鞋厂，还没有“沃特”这个品牌。受到外贸品牌的触动，1997年，蔡金辉一口气注册了包括“沃特”在内的三个品牌，但此后企业因被人骗走600万元的货款，再度濒临倒闭。

 “还好供应商支持了1000多万元，企业才撑下去。”蔡金辉笑称，沃特的“命很硬”，每逢危机总会挺过去，此后公司扩大了生产线，利润也年年增加。

  在其他股东的眼里，公司已经走上了快车道了，但蔡金辉却不这么认为。2001年，他启动了“沃特”的品牌运营，这受到了一些股东的反对，同行也不理解，但蔡金辉却坚持要做。华丰的VOIT“沃特”品牌产品开始在国际市场销售。

  “别人做代工贴牌，而我却要做品牌，很累，压力又大。”蔡金辉说，当时，业界一些朋友都在劝他说“你的理念过于理想化，肯定会吃大亏的，外销那么好挣钱，何必瞎折腾”。他就回应说，沃特都是给耐克等海外大品牌代工的，设备和技术都很好，还不如自创品牌，提高附加值。

  事实证明，沃特的品牌战略是正确的。“这几年来，累计已投了1个多亿，用于品牌推广和研发。”他说，目前，公司已通过马德里国际机构，在境外70多个国家申请注册了“沃特”英文名称VOIT及标记，并通过沃特阿联酋迪拜分公司、匈牙利WINK分公司、智利分公司建立了覆盖全球近三分之二国家的销售网络。

  另外，沃特还向澳大利亚、捷克、斯洛伐克、奥地利、黎巴嫩等20多个国家进行品牌授权，以合作或品牌专卖的形式销售沃特旅游鞋。进入品牌化运作的“沃特”，也迎来了发展的飞跃期，其系列产品先后获得“国家免检产品”、“中国名牌产品”、“中国驰名商标”、“国家奥林匹克体育中心指定产品”等称号，成为国内专业篮球鞋的佼佼者。

  莆田鞋城“带头大哥”

  莆田市经贸部门的一位人士对记者称，莆田曾有鞋城的美誉，但多年来，不论是品牌还是规模，都被晋江、石狮等后起之秀远远超过，“在这片以代工贴牌为主流的土壤里，作为当地唯一的鞋类中国名牌，沃特就是一面旗帜”。

  莆田鞋业界的多位人士也对记者坦言，蔡金辉是重振鞋城雄风的“带头大哥”，受沃特的影响，当地的一些鞋企，也开始走上自主品牌运营的道路。

  今年来，沃特与王治郅签约后启动的“篮球梦，中国星”奥运营销，更是让业界耳目一新，这也让近期举办的沃特2009春夏新品订货会，获得了500家经销商热捧。

  “签约王治郅，让沃特品牌知名度爆发了。”蔡金辉笑道，早在2006年下半年，王治郅回国后，他就想方设法寻求和王治郅签约，当时有5家国内外响当当的鞋企也和八一队接触，“我们资金实力明显偏弱，考虑到大郅回国的诸多敏感因素，我们就提出以公益性宣传为主的签约方案，幸运的是，这套很有针对性的方案获得通过”。

  签约后，沃特并没有做过多的商业炒作，取而代之的是一些公益性的营销行为。北京奥运会前夕，沃特在全国10多个城市的70多个校园内，推进“大郅篮球推普基地”、“育星摇篮”系列活动，掀起中国校园篮球运动热潮。此后，蔡金辉再斥资千万，在央视各频道黄金时段角逐奥运营销盛宴。

  今年来，“沃特”已新征200亩土地，与合作伙伴投资2亿多元，扩大新生产基地规模。去年，沃特的年销售额达到了6亿元，今年将有10％～20%的增长。

  “鞋企做品牌，是马拉松，而不是短跑，只要张弛有度，健康成长，将永远有机会。”蔡金辉以此来形容沃特的发展策略。