从西装到女裤的嬗变

我与改革开放三十年有奖征文
1989年，我正赶上改革开放的好时代。中国经济出现自南向北的“抢购疯”现象，物价不断上涨，从做电缆生意开始创业，5年后，我积累起了人生的第一桶金。然后回到了家乡，开始寻找更适合自己的创业项目。
80~90年代的中国，纺织服装行业成为最主要的出口创汇产品，看到这样的大好前景，我就想，如果能够办一个服装厂，不仅可以出国还可以创国际品牌，那该有多好。没想到后来美梦成真。
我出生在河南巩义市回郭镇，一个素有“绣庄村”之称的美丽乡村。我的伯母是绣花领头人，带领全村人为门帘、窗帘、床边、电视机罩等绣花，由于具备这样的人力资源优势，就激发我回乡做服装的欲望。
●“五”顾茅庐创立西服厂●
那时，我头脑中只有一个要做服装的轮廓，却没有具体可操作性的东西，是要选择做毛衣还是夹克，不得而知。直到有一天，镇上的一家裁缝店给了我启发，它让我看到了服装加工的远景和希望。
那是一家专业订做西服的裁缝店，每天都能看到裁缝店里顾客盈门，生意异常火爆。出于好奇，我特意走进裁缝店，结果发现一套西服的价格在160—220元之间，百元以上的高价位竟然大受顾客欢迎，我甚是吃惊。为此，我专门为自己定做了一套西服作为体验。
西服为何会如此畅销？这不得不引发我深入思考。伴随着改革开放，西服逐渐取代了中山装，吹拂着改革开放新时代的春风，整个社会的审美发生了很大变化，穿西服不分阶层，从平民百姓到各级官员，人人都要穿西服。有意思的是，出国旅游还要穿西服打领带。西服文化已成为一种盛行的观念，成为一种改革的符号。于是，灵感在一瞬间闪现：如果以流水线的形式开个西服生产厂，何愁利润不丰厚呢！而且，盘点当时的河南，除了郑州一家西服总厂之外，专业的西服生产尚未起步。经过一系列地思考，可以说是多种因素促使我去做西服加工。
为了实现高起点，我去温州考察了3个月，走访了数家规模型服装企业，对服装的设备、面料、生产、销售等诸多方面进行了一系列严密的考察。考察结束之后，我已为西服工厂准备好了厂房、设备、员工，乃至面料。然而，毕竟不是本行，没有技术人员，无法开工生产。
刘玄德三顾茅庐请诸葛，我为了请温州裁缝却去了五次。最后，裁缝师傅直言相告，他开那家服装店每年赢利五万元，不舍得去给我打工。我毫不犹豫地告诉他，六万元年薪请他，怎么样？六万元，在一个小镇之上，在80年代，作为单个人的一年工资发放，确实耸人听闻。那个温州师傅不再推托，一口答应了。
我的西服厂着实令温州师傅大吃一惊，他没有想到这个小镇之上竟能筹建出这样一座设备先进而且颇具一定规模的西服厂。参观结束后，我拿出一摞三万元的现金放在温州师傅面前，告诉他说：“我预付您半年工资，余下的一半按月结清！”
就这样，河南三帅制衣有限公司诞生，为我的服装创业路上迈出了第一步。三帅制衣承袭了温州师傅量体订做西服的运营思路，我更加注重西服的质量和相关的服务。于是，短短一年，巩义市乃至周边县市，包括身居省会郑州的各方人士都蜂拥而至三帅，能穿一套三帅西服成为成功人士着装的标志。可以毫不夸张地说，我在当时成为了河南服装业的先驱。
●市场冲击下的“又一村”●
两年后，我的西服生产进行的红红火火，人们对西服的崇拜达到了高潮，我们从个人订做扩大到团体订做，业务发展到最高峰。伴随着中国理性消费时代的来临，人们的审美观念发生了很大变化，穿着上不再跟风，开始出现自我的独特审美模式，逐渐摆脱“一边倒”现象。
1998年，面对人们审美观念的骤变，西服逐渐满足不了人们的需要，公司的订货逐渐下滑。加之社会经济的进一步繁荣，南方服饰以更大的力度倾销内地，我开始渐渐感觉到了市场的压力。
不循规蹈矩永远是三帅的从商法宝之一。当西服有式微之势的时候，我注意到了制服是一块少有人分食的蛋糕。随着政府部门依法行政日趋规范化，以及众多大型商业机构在内陆开设分支机构，它们对工作人员或员工服饰的统一要求，为制服产业提供了大好的发展空间。
为抢得市场先机，通过深入的市场调研，公司研究决定，我们的业务范围从西服扩大到标志服订做。
但是这一次，我清楚地知道，仅凭标志服还不足以一劳永逸。可以想见，不用几年，就像西服市场被分割一样，还会有其他对手与我们分庭抗礼。
为避免陷入市场被分割后的被动局面，我一边继续经营制服订制，一边深入市场了解整个服装行业的发展态势，2000年我终于发现了一个突破口，那一年，有朋友透露一条消息：郑州有几家做女裤的公司发展势头不错。我不觉眼前一亮。女裤作为一服装单品，一直游离在我的视线之外。
两年后，我一边继续经营制服订制，一边开展对女裤行业进行认真的调查。数月的考察，通过总结得出这样的结论：女裤行业是服饰行业中一个新的朝阳行业，它必然会在短暂的几年内形成自己的较为稳定的产业格局；郑州将有可能成为这个行业最具影响力的品牌聚集地之一；已有不少的公司在紧锣密鼓，意欲上马女裤项目，如果打算加入混战，必须做好充分的准备。正是基于这些考虑，我决定先按兵不动，再做些观察。
很偶然的一次机会，我发现竟然有女裤的专卖店开到了我们公司所在的回郭镇，而且连我自己的员工也穿上了品牌女裤。我惊诧于这个行业的发展会如此迅猛，甚至仿佛在刹那间闻到了这个行业的火药味。但是我不能操之过急，需要分辨出我看到的是不是一种行业繁荣的泡沫乃至幻像，在了解这个行业到底能昌盛多久后，我已经为未来把了脉，决定放手一搏！
●不走寻常路●
冲击果然在2003年春天倏然来临。横扫一切的“非典”使整个国民经济为之一颤，女裤自然也难逃幸免。之前纷纷盲目上马的女裤企业多因估计不足而身陷泥潭。看着猛然冒头的不少女裤企业无暇自顾，甚至有人预言女裤是决然难以做大的行业。一时间，各种流言不绝于耳，以至于“非典”之前发展不错的女裤企业竟也动摇了信心。我反而更加坚定了进军女裤的决心，因为我相信自己的感觉，一场“非典”犹如寒霜冬雪，过去之后自然是姹紫嫣红的春天。
一切都在意料之中，2004年尚在春寒料梢，女裤市场已是春意盎然了。
很偶然的一次机会，郑州服装业的一位朋友找我为他做女裤加工，这在某种程度上满足了我对目标寻求的欲望，更不啻是一次难得的学习机会。我承诺不赚一分钱为他做4个月的外加工。朋友欣喜若狂，却不了解我的心思到底意欲何为。一笔单子下来，我对女裤的生产有了相当深刻的认识。
在我的带领下，一个名为“杉帅”女裤的品牌悄然诞生。对三帅来说，尽管已经是第三次市场扩展，但我们不过是女裤行业的新兵，行事一直保持低调。
打击还是出乎意料地到来了，2004年下半年，杉帅第一批女裤下线流向终端即出现滞销局面。转产之前，我已经做好了跌倒的准备。当开门未红成为现实之后，我变得更加清晰和理智。对公司所有的中坚力量进行分析之后，最后总结出失利的原因所在：产品远离市场！当时已至秋季，而我们所开发的产品全然沿袭当年春季畅销的风格以及面料。秋季的失策已然成为现实，我们马上将注意力转移到冬季。在汲取前者教训的基础上，我广泛搜集时尚信息并揣磨市场规律，进而对冬季女裤面料以及设计风格做出预期，并下令生产线火速生产。结果，帅杉女裤在市场上一时风行，各地代理高返单频频。我们终于打了第一个胜仗。
2005年尚未到来，我们已在为下一季的产品研发进行调研，同时为上一年的滞销库存设计销售方案。当时有人劝我，哪个服装公司都不可能没有库存，还是应该把主要精力放在下一轮市场的开拓和新品的研发上面，不可因库存问题而使前两项受到影响。我的回答是：反其道而行之，我做西服、做标志服都是订做，当然没有库存，我也不习惯有库存的状态。我相信既然存在问题，就一定有解决之道。
以郑州为中心，我在周边各县设立了十余个折扣店，将2004年所有的滞销产品全部分散进行倾销。此时又有人置疑：“作为一个新生品牌，在品牌形象尚未确立之际展开这样声势浩大的打折活动，恐怕会有损品牌形象。何况，如果这种方式一旦形成惯性，这折扣店怕是要永远开下去了！”
我告诉他们，我只允许杉帅出这一批库存！别人自然不信，我知道必须以事实证明这是可以实现的目标。两年的时间证明，我没有口出狂言，我对流行趋势的准确把握使得杉帅至今几无库存。
规范、速度、高度、以及顾客的认可度是我对三帅一个有机和谐体的运营要求。在杉帅品牌运作的把握上，我坚持两个原则，新品的开发风格必然以我为主敲定；销售网络必然不向专卖转轨。
我相信自己对这个行业有着员工无法比拟的热情和专注，因此我坚信自己的判断会正确无误。当某一项事物刮成一股飓风之时，必然携裹一些东西从高空抛下。我不想让杉帅经受这种高空坠落的磨难，所以我不会让杉帅盲目随风而动。
与发展速度相比，我更看重的是品牌前进的步伐是否稳健。女裤传播速度快，其核心竞争力仍是质量，消费者体验了就会知道其中的利害，厂家不能抱有侥幸心理。我卖的是质量，不是款式，只有质量才能真正打动消费者！
如果站在其他品牌的观点看杉帅，也许会以为杉帅没有走一个女裤品牌应该走的道路。但是只有我们自己知道，杉帅不过是要走自己的道路罢了。
（作者系河南三帅制衣有限公司董事长）