一条"鳄鱼"的故事

无论是在香港，还是在大陆的各大中城市，经常可以看到许多人穿的衣服的右胸处有一条张着大嘴，高翘起尾巴的鳄鱼图形。那就是香港的服装名牌“鳄鱼恤”。现在鳄鱼恤在香港的分店有30多间，在中国大陆的销售网点(包括加盟店、专卖店)更多达900多个，年营业额达6亿多港元。

“洋品牌“落入华人口袋

CROCO是20世纪初，一间德国公司在香港注册的服装商标，意思是鳄鱼。第二次世界大战结束后，这个商标被港府勒令交出。50年代初由华人陈先生买下这个商标，并起了个中文名称叫“鳄鱼恤”。在那时，香港人生活水平还很低，人们奉行“新三年、旧三年、缝缝补又三年”的消费理念。鳄鱼牌服装已算是高档商品，考虑到衣服的袖口和领子最易破损，为了适合香港人又要穿名牌，又要省钱的心理，鳄鱼恤推出代客换袖口，换领子的服务。这一新颖而又体贴的服务内容，大受顾客的欢迎，鳄鱼恤也就在这种顾客的信任中在市场上站稳了脚跟。一直到今天，香港人都喜欢到鳄鱼恤去买服装，其中一个主要的原因就是对鳄鱼恤的服装有信心。

林氏家族的大赌注

到了80年代初，虽然鳄鱼恤已经是香港知名度很高的品牌，但是随着中英两国关于香港回归的谈判出现重大波折，香港经济大幅下滑，服装生意也一落千丈，不少服装名牌就是在这个时候倒下了。鳄鱼恤的老板唯恐香港经济会垮掉，决意移民海外，鳄鱼恤面临生死关头。这时，在香港制衣界鼎鼎有名的工业家林百欣先生以其独到的眼光看出，香港的回归是大势所趋。中、英两国在香港有共同的重大利益，不可能一直僵持下去，两国间的分歧一定会解决，香港一定会再度繁荣。林百欣先生于是毅然决定斥巨资买下鳄鱼恤的全部资产，包括有形资产的厂房、设备和无形资产的品牌。果如林百欣先生所料，中、英两国的谈判最终顺利完成并签署了中英联合声明，香港的经济又再踏上起飞之路，鳄鱼恤也迎来了她更大的机遇，开始大举进军大陆市场。在许多大陆的展销会上，鳄鱼恤的产品一上市就被抢购一空，人们都以拥有一件鳄鱼恤服装为时尚，满街都见小小的鳄鱼张着大嘴，翘起尾巴那威风的形象。

量人裁衣的鳄鱼

鳄鱼恤受到了广大消费者的青睐，除了质量的保温外，还和她的品种多样和按消费者性别、年龄不同，形成不同的产品系列有关。先说男装。有为上班族设计的CROCODILE，这类服装选料上乘，精心设计，迎合潮流，做工精细，穿着起来又时尚又有活力，因此成为高级白领的心头好。这个系列的夹克、大衣、风衣、皮大衣、羽绒服等都十分畅销。青年人是最大的服装消费群。鳄鱼恤针对他们的特点推出“休闲系列”服装，此类服装多选用天然面料，而颜色就以年轻人喜欢的鲜亮色为主，花式则选择多种格子图样，既活泼又轻松，非常适合工余和旅游时穿着。这一系列的休闲衫裤，T恤衫，全棉内衣裤、袜子、衫衣等都非常受欢迎。女装方面最受欢迎的有白领丽人系列(NINETAOFIVE)。对白领阶层或青春少女都很适合，主要产品有：职业套装、衫衣、大衣、皮衣、毛衣、西服裙等。少年儿童是服装消费的主力军之一。孩子长得快，服装必须常常更新，因此是个很大的市场。鳄鱼恤的童装系列十分有特色。它分成几个年龄段，3岁以下婴儿的叫“鳄鱼宝宝系列”(MYFIRSTCROCO)。主要为全棉质、柔软、漂亮的婴儿装。“鳄鱼仔系列”(CROCODIDS)则是为12岁以下的少年设计的，有T恤衫、牛仔衫裤、小西装、小大衣等。13-18岁的少年刚刚踏入青年时期，这个系列的小青年装，根据他们活泼爱动的特点，设计了各种轻便、结实、色彩明快的服装。与各类服

装相匹配，鳄鱼牌的皮带、钱包、钥匙包、公文包、领带夹、手表、笔等产品，也都设计精美、工艺优良、造型典雅。人们在选购服装的同时，亦总会再挑一些此类货品，让好事成双。

满街遍地的活广告

从以上介绍可以看出，鳄鱼恤花了相当的工夫去研究各阶层顾客的心理和需求，以及潮流发展的趋势。想顾客所想，投顾客所好，精心设计，做到人无我有、人有我新、人新我变。因此总是能占风气之先，领导服装潮流。从当年的为顾客换袖口，换领子，到如今齐全的产品系列，无不体现出“以顾客为本”的思想。我们很少看到鳄鱼恤在电视上或报纸上做广告，那迅速扩张的各类专门店、加盟店、专卖柜，那活泼生动的鳄鱼仔的形象，那琳琅满目的服装及饰品就是活生生的广告，处处可见、深入人心。

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